biznes

Jak wykorzystać teorię ograniczeń (TOC) w sprzedaży?

Coraz więcej przedsiębiorstw zaczyna zauważać zalety wdrażania zasad teorii ograniczeń. Dzięki temu mogą wyeliminować przeszkody, które ograniczają przychody, a także ciągle doskonalić proces sprzedaży czy produkcji. Na czym to polega? I jak wdrożyć TOC w swoim przedsiębiorstwie?

Teoria ograniczeń TOC – na czym polega?

TOC to skrót od angielskiego sformułowania Theory of Constraint, czyli teorii ograniczeń. Jest to koncepcja zakładająca, że osiąganie długofalowych zysków jest możliwe tylko dzięki zarządzaniu ograniczeniami, które nazywane są „wąskimi gardłami”.

Aby to zrozumieć, warto nawiązać do powiedzenia, że łańcuch jest tak mocny, jak jego najsłabsze ogniwo. Założenie to można przyrównać do każdego przedsiębiorstwa.

Teoria ograniczeń pokazuje, jak znaleźć te „wąskie gardła” oraz co zrobić, aby zlikwidować ich wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Teoria ograniczeń (TOC) dla sprzedaży jest tematem szkoleń w cgrowth.pl, co pozwala nie tylko poznać podstawowe aspekty tej koncepcji, ale także dowiedzieć się, jak ją wdrożyć w życie. W praktyce niewiele firm, bez dodatkowej pomocy, jest w stanie przełożyć tę wiedzę na praktyczne działania. I choć przedstawimy pokrótce, na czym polega wdrożenie TOC, to uważamy, że dobrze jest skorzystać z pomocy specjalistów.

Szkolenie w biznesie

Założenia teorii ograniczeń

Najpierw należałoby się zastanowić nad tym, co w myśl zasad TOC, jest ograniczeniem. Należy postrzegać to jako czynnik, który spowalnia rozwój, osiągnięcie wyznaczonych celów, w szczególności sprzedażowych. Ograniczeń może być tak dużo, jak dużo jest przedsiębiorstw.

Pierwszym krokiem jest znalezienie wszystkich czynników mogących mieć negatywny wpływ na zarządzenie w firmie. Następnie należy wybrać jedno lub kilka ograniczeń, które w największym stopniu uniemożliwiają odnoszenie większych sukcesów finansowych i je zniwelować. Efektem tego powinna być poprawa wydajności, zwiększenie przychodów nawet o kilkadziesiąt procent.

Warto tutaj zwrócić uwagę na to, że nawet sposób zarządzania personelem może mieć wpływ na tworzenie się „wąskich gardeł” i ograniczenie zysków. Dlaczego? Pracownicy powinni wykonywać pracę zgodnie ze swoimi predyspozycjami, kompetencjami. Przykładowo, osoba, która lubi kontakt z ludźmi i dobrze radzi sobie z rozwiązywaniem problemów w krytycznych sytuacjach, powinna pracować w dziale obsługi klienta. Jednak ten sam pracownik może nie mieć umiejętności sprzedażowych, a bezpośrednie spotkanie z nowymi klientami wywoływać stres i co za tym idzie – zmniejszać skuteczność. To dzieje się w drugą stronę – „typowy” sprzedawca będzie najlepiej odnajdywać się w nowych sytuacjach, a konieczność rozwiązywania ciągle tych samym problemów wywoła u niego frustrację, zniecierpliwienie.

Ciągły Proces Ulepszania według TOC

Teoria ograniczeń TOC zakłada Ciągły Proces Ulepszania, który należy przeprowadzić w pięciu krokach. Pierwszym etapem jest identyfikacja ograniczenia. Należy wskazać, które czynniki stanowią największą przeszkodę w rozwoju. Następnie należy określić zasady, według których proces ma być realizowany. Na tym etapie trzeba uwzględnić „wąskie gardła”. Trzecim krokiem jest likwidacja lub redukcja występujących ograniczeń. Kolejną rzeczą jest wzmocnienie ograniczenia, co ma zapobiegać jego ponownemu występowaniu w przyszłości. Na koniec należy powrócić do kroku pierwszego i cały proces przeprowadzić jeszcze raz, tym razem uwzględniając następne z ograniczeń.

16 października 2019

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *